宮本久史 プライベートバンキングオフィス:初めての方へ

　私は2001年に開業し、特定の金融機関に属さないファイナンシャルプランナー事務所として営業してきました。これまでは、生命保険の見直しや住宅ローン相談、ライフプラン相談などを中心に行い、相談者の大多数である中流の人たちの生活を応援してきました。

私自身もいわゆる普通の家庭の人々の役に立てる相談業務をしたいと思っていましたし、実際、依頼のある相談者も世帯年収で500〜800万円くらいの層がほとんどでした。

　 ところがここ2〜3年のご相談者の傾向を見ると、世帯年収で2000万円から多い人で8000万円と、開業当初は想定していなかった収入層の人からの相談も多くなってきました。掲げている看板は「お財布救急隊」という庶民的な名前にものにも関わらず、私のところへ相談が入るということは、既存の金融機関にその期待に応えられるような相談サービスがないのでしょう。

「それならば、自分が作り出そう。」というわけで、このサービスを立ち上げるに至ったのです。

　もうひとつのきっかけとして、私自身の経験もあります。私は小学５年の時に父を亡くしました。父は中小企業の経営者で、法人以外にアパートやマンションなどの不動産を遺してくれました。当然ながらそれまで不動産や金融に関して何の知識も経験もなかったのですが、その後のアパートの建て替えなど、業者や銀行とのやりとりは、すべて母と私２人の素人判断でやってきました。

当時はお金に関することは相談する人もいなかったので、母と私で模索しながら何とかやれてきたわけですが、もしかしたら気付かなかっただけで、騙されていたこともあったこともしれませんし、または必要が無いことに多くのお金を払っていたことがあったかもしれません。

　 当時の自分のことを振り返って考えてみると、様々な相談ができて、窓口になってくれる信用できる人がいれば、どんなによかっただろう、と思うのです。そして、耳障りのいい話ばかりではなく、その人のことを思えばこその苦言も言ってくれるようなサービスがあれば、ぜひ利用したかったと思うのです。このような経験も、私がこのサービスを生み出したきっかけになっています。

　 近年、金融機関がこぞって、リタイアメント世代の退職金の運用や、富裕層の取り込みを図っています。銀行や証券会社のプライベートバンクでは、金融商品の販売をメインとし、重厚なソファの部屋で契約をすることが、あたかも特別扱いのプライベートバンクサービスであるかのようです。

しかし、プライベートバンクの役割として必要とされているのは、はたして高級なソファや自尊心をくすぐるような対応なのでしょうか？

私がこの日本でプライベートバンクサービスとして一番重要な役割だと思う事。そして最初に行うべきことは、各々の家庭に漠然としている不安な部分等の問題の焦点化とその優先順位を決めることだと思っています。

　 今この文章をお読みになっているあなたには、資産運用、生命保険、損害保険、相続準備を含む税務など、お金にまつわる、考えなくてはならないことがきっとあるでしょう。私が考えるプライベートバンクサービスで重要なことは、お話を聴くことで問題点を整理し、本人が考え、答えを出す手伝いをすることだと思っています。

その中で、必要があれば保険の販売もしますし、金融商品を扱うこともあるでしょう。でもそれは手段であって、目的ではありません。

　 私が書いているこの文章もお読みになられる方によっては綺麗ごとに聞こえる人も多くいらっしゃるかもしれませんが、私自身は心からそう思っています。

　 既存の金融機関が展開する、運用中心、商品の販売中心のプライベートバンクサービスにはない、今本質を求められている方へ、自分にしかできないプライベートバンクサービスを展開したいと考えています。

　これをご覧になっている方の中には、検索サイトで「プライベートバンク」「プライベートバンキング」というキーワードを入力して、このページにたどり着いた方もいると思います。

そもそもプライベートバンクのルーツは外国で、主にヨーロッパ型とアメリカ型に大きく分けられます。ヨーロッパ型は、通常は資産額がかなり大きい富裕層を対象としたもので、運用額は最低２億円から５億円などとなっているところも少なくなく、大きく殖やすというよりは、資産を守るための運用が中心になっています。

それに対しアメリカ型は5000万〜１億円程の準富裕層をターゲットとしたもので、いくつかの金融商品を組み合わせ、リスクを取ってでもリターンを求める、攻めるタイプの運用をします。

　 このほかにも、「ハイリターンを狙った運用＝プライベートバンク」とでも言うような、日本の金融商品では物足りない、少しいかがわしさも伺えるグレーゾーンの運用を扱うところをプライベートバンクサービスと呼ぶところもあります。

　 また、国内の金融機関は、アメリカ型の攻めの資産運用型が多いように思います。それでいて、重厚な応接室やソファで、ヨーロッパ型のプライベートバンクの雰囲気を演出しているようです。

私が目指しているのは、これら既存のサービスにあてはまらない、プライベートバンクサービスの新しい形です。いわゆるお金持ちをより金持ちにするようなサービスではなく、必要に応じて運用商品なども使いながら、その人の人生に伴走するような安心感を提供したいと思っています。

　 このサービスを利用して欲しい層は、大きく分けて２つあります。

　 ひとつめは、30〜40代で、世帯年収が2000万円ぐらいの人を想定しています。
　この年代でこれだけの収入があるということは、きっと現在の実力主義社会の中にあって、能力も高く、評価され、そしてなによりご自身も努力をしてきているている人たちでしょう。

　 しかし人というものは、その立ち居地にいるとき、つまり自分が「勝っているとき、勝っていると信じているときは、人は負けたときのことを想像することは難しい。」ものです。若くして高い位置に行けるのが実力社会であるならば、その逆になる可能性もあるわけです。人生には、予期しない出来事が発生することもしばしばです。実際私も仕事柄様々な家庭のご相談を受けてきました。

　 たとえばご夫婦でそれぞれ1000万円ずつ稼いでいる世帯で、妻が出産で退職することになったり、収入の高い仕事と役職があっても親の介護のために転職を余儀なくされたりと、この先も右肩上がりに収入を得られ続けるとは限りません。

　 このように時には自分の能力や才覚だけではコントロールできないことは人生には良くあることなのです。

　特に、若くして収入が高い層では、払えてしまえるだけに、普段の支出に無駄が多く見られるケースが多くあります。そこで、まずは支出コントロールを中心とした、資産作りのアドバイスをしていきます。

今の金融機関ではストックがある人をターゲットとしたものが多いので、この層でプライベートバンクを利用しようと考えている人は少ないかもしれません。しかし、私としてはぜひ活用してもらいたい層と考えています。

　 もうひとつは、子供たちが自立して、これから老後のことを考え始める50代、60代の層です。自宅以外の不動産を持っている人もいるかもしれません。また、自分の親が80代でこれから相続を受けることも近く、また自分の子供への相続対策も考えていかなくてはならない人たちです。この層の退職金をターゲットとした金融機関のサービスは多いのですが、私は、お金は殖やせれば殖やせるだけいい、というのは違うと思っています。

やはり高利率でお金を殖やすには、相応のリスクも伴います。私は、ファイナンシャルプランナーの経験からその人の送りたい生活をヒアリングし、それを実現するための主にお金面の実行プランを献策していきたいと思っています。

また、ルールぎりぎりの手法で、有利な資産運用をうたっているところもありますが、私はそのような手法はとりません。

　あくまでも現在のルールの中で最善を尽くす方法で行います。

　どのようにしていくことがその人にとって一番いい方法なのかを考える時には、単にお金の問題としてだけでは片付かず、どうしても家族の込み入った事情など泥臭い部分も聞いたり、逆にご相談をうけることも今までの経験上多々あります。

そう考えると、プライベートバンクとは言っても、かなりその人の人生に入り込んだ、日本的なおつきあいになると思っています。また、現在はさまざまな情報が氾濫し、何が自分にとって必要な情報なのか、良い情報なのか取捨選択が難しい時代です。その情報を、FPとしての知識や経験を生かして、整理する役割も果たしていきます。

　 資産運用のアドバイスだけの立場であれば、お金をたくさん預けてくれるお客さんほど上客ということになり、金融機関も丁重にあなたを扱ってくれるでしょう。けれども、お金が無くなった時には、それこそ蜘蛛の巣を散らすように人が去っていく、というのが世の常です。言葉で信頼を語るのは難しいものです。

私は言葉だけで、「死ぬまでお客様を守り続けます。」「決してお客様を裏切りません。」などと言うつもりはありません。ただ、これまでの経験からお客さんとの関係などを思い起こすと、その人の周りから人が去って行くようなことがあって、万が一私も去ることになったとしても、それは最後の最後だと思うのです。

絶対にないとは言えないけれど、もしあなたの元から去るとすれば、最後の一人だと、それくらいの覚悟でお付き合いしていきたいと思っています。

　 そして、もちろんそのようにならないようにアドバイスしていくのが、私の役目だと思っています。

私が持ちうる全ての知識と経験そして人脈を生かして、お客様の生活、資産を守り殖やし、安心して生活していただけるような献策をする。あなたの人生の軍師として、信頼に応えられる存在でありたいと願っています。